Usi ancora le chiamate a freddo?
Come una corretta Lead Generation può aumentare il tuo fatturato.
Chiamate a freddo, porta a porta, volantini, cartelloni…
Le hai provate tutte per acquisire nuovi clienti, ma non riesci a fatturare quanto vorresti.
I tuoi commerciali hanno talento, ma sono demotivati e mollano, costringendoti a selezionare sempre nuovo personale, con la fatica di trovare persone volonterose e qualificate…
Non pensi sia ora di guardare in faccia alla realtà, e cercare di capire da dove iniziare a risolvere il problema?
Eccoti un caso studio dove ti illustrerò un metodo obsoleto ma funzionante usato da molte aziende (se con funzionante si intende che qualche vendita la chiude), e il perché devi smettere di ragionare così se vuoi fatturare veramente tanto.
Ti incuriosisce? Continua a leggere!
Secoli or sono vi era il porta a porta...
Sono convinto che almeno una volta nella vita ti sia stato anche solo proposto un “lavoro commerciale per persone dinamiche e motivate, con una comprovata possibilità di crescita, a contatto con le persone”.
Per poi scoprire che si trattava di un porta a porta!
Indipendentemente dal settore, i porta a porta lavorano sulla legge dei grandi numeri, quindi la possibilità di ottenere contratti o vendere prodotti è proporzionale al numero di campanelli suonati, e gestiti con vari metodi.
Se sai vendere, o anche solo stordire le persone parlando, questo lavoro ti garantisce almeno una o due vendite al giorno (per prodotti costosi), in media 2 o 3 su cose meno costose, come i contratti di energia e gas.
Inoltre ti garantisce due cose interessanti:
- tanto esercizio cardio gratis
- ogni tanto qualche emozione!
Il porta a porta tuttavia non è esente da problemi, come ad esempio:
- Porte in faccia
- offese
- minacce
- denunce
E magari l’entrare in casa di un serial killer non è proprio così divertente, no?
(riferimento poco velato a chi vende in certi mercati: non sai mai quanto “insoddisfatto” sia il tuo lead).
Questo causa un elevatissimo turn over di collaboratori, che sfiniti se ne vanno per non tornare.
Ma ecco la soluzione a tutti i problemi!
La presa appuntamenti telefonica!
Più recentemente, con l’avvento della tecnologia, e quindi dei telefoni, si è iniziato a fare una cosa chiamata presa appuntamenti telefonica, tramite…
…Le chiamate a freddo!
Esse possono essere vendite telefoniche, oppure chiamate per presa appuntamenti.
Qui tratterò la seconda categoria.
Questo tipo di servizio solitamente si divide in due tipi:
- Un call center dedicato, dove solitamente i dipendenti sono pagati con uno stipendio fisso misero, e provvigioni sugli appuntamenti fissati;
- Gli stessi agenti si fissano gli appuntamenti (e sono pagati a provvigione sulle chiusure).
Il primo caso comporta tre problemi:
- Alto turn over del personale per stress, una volta che realizzano di essere in una ruota del criceto senza reale possibilità di crescita, e dopo aver assorbito un quantitativo sufficiente di offese telefoniche;
- lo scarso interesse del personale, che riduce la qualità del servizio nel momento in cui il lavoro è percepito come alienante;
- Stai chiamando persone a cui non interessa, con liste contatti spesso acquisite in modi alquanto fumosi, scovati tra le pieghe delle leggi sulla privacy
(si compagnie energetiche, parlo di voi, lo sapete cos’è il consenso informato, si?).
Il secondo caso, una via di mezzo:
L’agente segue tutto il processo, dall’acquisizione alla vendita, tagliando i costi di un call center, che possono essere considerevoli.
Tuttavia, il venditore è pagato solo alla fine del processo, a provvigione sulla vendita.
E questo genera una serie di nuove situazioni:
- L’agente non è formato per fissare appuntamenti: è formato per vendere di persona!
- L’agente prende più no in faccia di quelli che dovrebbe, equiparandolo al porta a porta.
- Il tempo impiegato per telefonare potrebbe essere usato per chiudere appuntamenti già fissati, e quindi per fatturare di più!
Come on! Siamo nel 2023!
Eccoti un po' di statistiche per aiutarti a capire!
Stai ancora valutando le chiamate a freddo? Eccoti una serie di dati, presa di prima mano dalla collaborazione con un’attività commerciale del settore energetico.
Ecco la situazione di partenza, ed ora ti illustrerò tre sequenze di dati, prese da un campione con le seguenti caratteristiche:
- 2216 chiamate effettuate, con script ottimizzato per il settore;
- periodo compreso tra il 08/11/2022 e il 20/01/2023;
- Pausa natalizia dal 23/12/2022 al 09/01/2023.
Let’s go!
Come si può notare, la maggioranza delle chiamate è non risposta (in blu), un po’ come i campanelli suonati a persone assenti o che spiano dalla finestra!
In secondo luogo, in giallo vi sono le obiezioni, ossia i rifiuti.
Una parentesi su questo: alcune obiezioni telefoniche sono state gestite, altre no.
Questo dipende dal fatto che puoi essere il/la migliore a persuadere le persone, ma quando riattaccano il gioco si chiude.
Le obiezioni spesso sono sempre la stessa: “non so chi tu sia, né se sei chi dici di essere, e quindi non mi fido di te”.
Eccoti due grafici che spiegano nel dettaglio il problema delle obiezioni.
Ho voluto andare a fondo il più possibile con i dati raccolti per aiutarti a capire la questione, perché l’ultima cosa che voglio è che tu pensi che parlo per sentito dire.
Tasso di chiusura
Qui puoi vedere il tasso di chiusura percentuale a fronte delle chiamate non risposte, e delle chiamate rifiutate per qualsivoglia obiezione.
Non è un pessimo risultato sul volume, in quanto grazie alle white lies, e al “non detto” garantisce una media di 4-6 appuntamenti giornalieri.
Dettaglio obiezioni
Qui vedi il dettaglio del tipo di obiezioni sorte in chiamata, prese diligentemente ad ogni singola chiamata nel periodo indicato:
- “Non mi fido” è la maggiore
- Segue “Non ho tempo, non mi trovi“
- “Vado in negozio” (non mi fido di te)
- “Non sono io che decido”.
E pensa che questo metodo sta performando, pensa se non lo facesse!
Ma permettimi di farti una domanda:
Preferisci avere clienti profilati, fedeli al tuo brand,
o tentare di spacciare i tuoi prodotti sparando sul mucchio?
Le persone interessate ti sceglieranno,
le altre ti sopporteranno o ignoreranno.
Hai visto la parola chiave? Interessate.
In altre parole dei Prospect.
Perché non è possibile definire prospect i primi, quelli presi con le chiamate a freddo a cui si vende direttamente?
Perché non sono interessati!
Ti vedono come il male minore nella maggior parte delle volte, e sprechi più tempo e denaro a convincerli della bontà del tuo prodotto o servizio rispetto a quello che impieghi per venderglielo!
Si lo so, ora stai pensando:
“Denaro? i miei agenti non li pago per chiamare, è gratis!”
Mai sentito parlare di costo opportunità?
Nel momento in cui blocchi i tuoi agenti per fissare gli appuntamenti, non gli stai facendo fare ciò che sanno fare meglio (e che ti porta il denaro in tasca)… Vendere!
Esiste una soluzione ovviamente, resta con me e la scoprirai!
La neurobiologia è al tuo servizio... Usala!
Viviamo in un’epoca in cui subiamo troppi stimoli a qualsiasi ora del giorno, ed il cervello si sta adattando per filtrare il più possibile la fuffa informativa in cui siamo immersi. Di conseguenza siamo arrivati addirittura ad un paradosso:
Più informazioni abbiamo a disposizione, meno possiamo decidere.
Tutto ciò che non è rilevante viene ignorato, ne consegue che se non sono interessato
non solo non comprerò da te, ma probabilmente non saprò nemmeno che esisti.
Cold calling VS Funnel di Marketing
Sono proprio uguali, no?
Nel funnel di marketing ogni singolo step è personalizzabile, e cosa più importante:
Si può (e si deve) monitorare!
- ROAS (ritorno sulla spesa pubblicitaria);
- CPL (Costo per acquisizione leads);
- Bounce Rate (tasso di rimbalzo dalla pagina che si vuole mostrare al prospect);
- Conversion Rate (tasso di conversione, ossia di vendita effettuata).
Sono solo alcune delle metriche che si possono valutare, al fine di testare nuove versioni del sistema di acquisizione clienti (A/B test) e tenere il più performante per ogni singolo step.
Ora penserai:
“Si e quante persone mi servono per farlo? Un esercito?”
La cosa magnifica di questo metodo, è che è quasi del tutto automatico!
Dopo le dovute analisi di fattibilità, ed il settaggio del sistema, serviranno solo ritocchi ed analisi per migliorarne ulteriormente la resa, ma il funzionamento è automatico!
"Si, ma quanto mi costa?"
La domanda è sbagliata, permettimi di suggerirtene una migliore:
Quanto stai investendo in azienda per acquisire clienti di qualità?
Il successo di ogni tua vendita dipende in maniera direttamente proporzionale da quanto ti impegni a trovare potenziali clienti interessati.
“Ma io col passaparola trovo clienti lo stesso.”
Vado con un’altra domanda scomoda ma necessaria, ti va?
Cosa intendi fare quando la tua concorrenza diretta avrà aggiornato i metodi di acquisizione clienti, rubando una cospicua fetta di mercato alla tua attività?
In Italia le piccole e medie imprese credono che tagliare i costi sia un buon modo per aumentare il fatturato, così tagliano indiscriminatamente, senza un’analisi approfondita che dica quali siano costi superflui e quali siano spese essenziali.
Questo accade perché le piccole imprese sono spesso familiari, e gestite in modo amatoriale e non strutturato.
Si agisce male per poi lamentarsi davanti ad uno spritz al bar con gli amici di quanto lo Stato sia brutto e cattivo.
Per fortuna con le medie imprese questo capita meno, ma si può migliorare, e lo sai anche tu a questo punto:
Se vuoi migliorare qualcosa lo devi prima misurare.
Guadagno a breve termine o sostenibilità a lungo termine… Perché non entrambi?
- Sai che qualcosa non va ma non sai cosa?
- Sai cosa non va, ma non hai ben chiaro come risolverlo?
- Vuoi migliorare le performance della tua attività?