Come trovare nuovi clienti online
Elimina i colli di bottiglia nella tua strategia di marketing
Se hai un’attività, sei in proprio o se vuoi lanciare un tuo brand avrai spesso in mente la domanda: dove trovo clienti online?
Nel mare di sfide che un’attività deve affrontare come la concorrenza spietata, il bisogno di avere visibilità in un mondo sempre più distratto, e la necessità di adeguarsi ai cambi di mercato con strategie efficaci, potresti domandarti in cosa stai sbagliando, se stai usando le strategie giuste. Addirittura potresti iniziare a dubitare sulla validità di ciò che proponi e vendi.
Ti assicuro che non capita solo a te, e che salvo casi particolari il problema sta nella strategia che utilizzi per promuovere i tuoi prodotti o servizi.
Anche io, che lo faccio per lavoro, ho avuto i tuoi stessi dubbi, quindi affrontiamo le cose con ordine, pragmatismo e tranquillità, ok?
Leggi attentamente questa guida e scoprirai come aumentare il flusso di clienti, e quindi i tuoi guadagni, grazie ai metodi più efficaci per acquisire clienti online.
Ti prometto fin da subito che non si parla di fuffa e promesse irrealistiche, ma di tecniche e strumenti che sono diventati lo standard minimo per poter anche solo pensare di essere visibile dai clienti che ti cercano online. Cominciamo?
Trovare clienti: una questione di strategia aziendale
Possiamo prendere la questione della ricerca di clienti chiacchierando di tecniche, mosse segrete, strategie incredibili dei fuffaguru milionari di Dubai al bar davanti ad uno spritz…
… oppure possiamo parlarne seriamente, da professionisti che sanno di cosa stanno parlando per esperienza, e non per sentito dire.
C’è tanto da leggere, ma siccome la costruzione di un palazzo solido parte dalle fondamenta, partiamo dalle basi:
Le 4 P del marketing per una strategia efficace
Le 4 P del marketing sono un framework ideato da Jerome McCarthy nel 1960, e tutt’ora rappresentano gli elementi chiave da considerare per una buona pianificazione ed implementazione delle proprie strategie di marketing e vendita.
Ora ti spiego brevemente di che si tratta, così ne approfittiamo per fare un’analisi veloce, ti va?
Ti porrò qualche domanda, a cui ti consiglio di rispondere, anche solo in un foglio di carta.
Prodotto (Product)
- Quali sono le caratteristiche distintive del tuo prodotto o servizio?
- Come si differenzia dai prodotti o servizi dei tuoi concorrenti?
- Quali bisogni o desideri dei clienti soddisfa?
Prezzo (Price)
- Qual è il giusto prezzo per il tuo prodotto? Deve essere competitivo o premium, ossia per un pubblico d’elite?
- Quali strategie di pricing utilizzerai (ad esempio, prezzi di penetrazione, prezzi psicologici, sconti, ecc.)?
Piazza (Place)
- Dove e come raggiungerai i tuoi clienti?
- Quali canali di distribuzione utilizzerai (negozi fisici, e-commerce, distributori, ecc.)?
- Il tuo prodotto è fisico? se si come ottimizzerai la logistica per garantire che il prodotto raggiunga i clienti in modo efficiente, ossia come gestisci magazzino e distribuzione (o vendita se hai un negozio fisico)?
- Il tuo corriere è affidabile? Ritardi o problemi frequenti durante le spedizioni potrebbero scoraggiare i clienti.
- Le informazioni di contatto della tua azienda sono chiare? Se nessuno può contattarti non venderai.
- Se hai un negozio fisico, è ben chiaro dove si trova? L’insegna è efficace? Se il cliente non ti nota non entrerà nel tuo negozio.
- I metodi di pagamento sono comodi, e soprattutto… Funzionano? Se il cliente non può pagare andrà da altri, e tu non guadagnerai.
Promozione (Promotion)
Se nessuno ti vede, nessuno sa che esisti, e quindi nessuno acquista da te.
Affrontiamo attentamente la questione della promozione, perché finora abbiamo parlato delle basi, e come tali mi aspetto che se hai un’attività tu già le conosca. Tuttavia è stato un esercizio propedeutico per entrambi, perché permette a te di chiarire bene il punto della situazione, e a me di introdurre il cuore dell’argomento.
Sappi inoltre che questo framework si è evoluto, fino a diventare il moderno Marketing Mix con le sue 7 P. Per semplicità e praticità ho scelto di usare le 4 P originali perché ampiamente sufficienti ad illustrarti le strategie che leggerai più avanti.
Ora affronteremo assieme le ragioni più comuni per cui fatichi a trovare clienti online, e come risolverle. Qui non ti chiederò delle semplici domande, perché occorre fornire prima una solida base d’appoggio per l’argomento della promozione. Cominciamo?Come funziona il marketing digitale?
Bella domanda, il marketing si basa sulla fiducia del tuo pubblico, e deve rispettare regole psicologiche, sociali ed economiche ben precise, quindi se ti chiedi come trovare clienti online sappi che le regole di base sono le stesse del marketing tradizionale, ma molto più orientate al risultato.
Ciò che la stragrande maggioranza delle micro e piccole imprese italiane non comprendono, è che il fare come si è sempre fatto, ed il gestire la promozione in modo “amatoriale” porterà solo a perdite enormi di tempo e soldi, a fronte di scarsi risultati.
Ma ora basta con i discorsi noiosi, veniamo al succo!
Cos'è un funnel e perché è importante?
Il modo più semplice per spiegare il marketing digitale, anche se scoprirai che si applica al marketing in tutte le salse e pure ad altri aspetti della vita soprattutto in ambito sociale, è quello di funnel, o imbuto.
L’idea di base è che il ciclo di vita del consumatore attraversa diversi passaggi e che partendo da un pubblico iniziale ad ogni passaggio una parte di esso si squalifica automaticamente, restituendo alla fine un numero di contatti più ridotto ma pronto a comprare, detto “lead caldo”.
Come puoi vedere vi sono diverse fasi, dalla prima scoperta alla promozione della tua attività da parte del cliente soddisfatto.
Molte attività pensano che per trovare clienti online basti il passaparola ( Si networkers, parlo anche con voi), tuttavia nella maggioranza dei casi il passaparola funziona solo in due fasi del funnel, ossia nella fase di valutazione delle opzioni subito prima dell’acquisto, spingendo il pubblico a portare amici per ottenere sconti, e nella fase post acquisto tramite recensioni, affiliazioni, referral e così via.
1 - Attenzione (Awareness)
Nella prima fase il pubblico non ti conosce. Non sa che esisti.
Lo scopo di questa fase è farti conoscere il più possibile, spendendo ovviamente il meno possibile per farlo. Per fare questo esistono vari modi:
- volantini
- cartelloni pubblicitari
- Campagne pubblicitarie via radio o televisione
- Inserzioni sui giornali o riviste…
Questi sono metodi molto usati, specie per attività locali, ma hanno uno di questi due problemi ed a volte entrambi:
sono viste da tutti e costano tantissimo.
Conosci il detto “Chi troppo vuole, nulla stringe”? Consideralo in un altro modo:
Se cerchi di vendere a tutti, non comprerà nessuno.
Cosa significa?
Significa che se sto pranzando non voglio vedere la pubblicità di un pannolino per bebè.
Se trovo un volantino nella cassetta lo considero spam, e quando guido guardo la strada, non i cartelloni.
Capisci cosa voglio dire con questo?
Se tu vendi quei prodotti, ed io vedo quei prodotti e non mi interessano, io sono il pubblico sbagliato e tu hai speso soldi per ottenere visibilità di una fetta di popolazione che non comprerà mai da te salvo rari casi.
Come pensi di trovare clienti online se continui a sprecare soldi per farti vedere ad un pubblico che non ti calcolerà minimamente, in momenti in cui non è affatto propenso a comprare da te?
E se invece ti mettessi a chiamare la gente a freddo?
Pensa a come reagisci quando chiamano te: se lo fai tu sprechi tanto tempo per tassi di conversione ridicoli, se lo fai fare a qualcun altro sprechi anche soldi.
Come trovare il pubblico online giusto per la tua offerta
Puoi trovare un pubblico potenzialmente interessato ad acquistare da te generando traffico grazie a diversi canali digitali come:
- post, video e storie sui social media
- pubblicità sui social media
- SEO, ossia l’ottimizzazione dei tuoi contenuti perché siano tra i primi risultati nelle ricerche su Google
- campagne pubblicitarie PPC (Pay Per Click) su Google.
In questo modo puoi segmentare questo pubblico selezionando persone che dimostrano interesse al tuo prodotto o servizio, per portarli allo step successivo.
Come risolvere la scarsa considerazione per la tua offerta
- Google sa che esisti? Immagina quanto poco venderesti se il tuo negozio non avesse la vetrina. Assicurati di avere una Scheda Google My Business ben configurata!
- Utilizza canali di marketing appropriati per l’audience che vuoi raggiungere, sfruttando magari gli annunci sulle reti Google o annunci social appropriati per la tua audience.
- Crea contenuti accattivanti, divertenti, interessanti ed in linea sia con la tua brand identity, sia con il pubblico target, che possano essere condivisi facilmente.
- Migliora la segmentazione del pubblico, ottimizzando le campagne pubblicitarie tramite dei test A/B per comprendere cosa performa meglio.
- Ottimizza il tuo sito web per la SEO, in questo modo otterrai traffico pressoché gratuito!
- Linka il tuo servizio principale nelle bio dei tuoi social, altrimenti perderai l’occasione di andare al passaggio successivo!
- Un altro collo di bottiglia è la concorrenza: per superarla comunica un messaggio unico, che ti consenta di distinguerti dai competitor. Perché dovrei scegliere proprio te?
Immagina: Giacomo, 25 anni, single, è riuscito ad ottenere il posto fisso dopo 3 anni di duro lavoro. Intende quindi coronare il suo sogno di uscire da casa dei genitori, avere la sua privacy e quindi intende acquistare la sua prima casa.
Cosa succede solitamente?
- Attenzione: “ho raggiunto gli obiettivi professionali che mi consentono di realizzare il sogno di andare a vivere da solo… Voglio una casa tutta mia! Si, ma di che tipo? Vediamo qualche casa in vendita nella zona nei siti di compravendita immobiliare più quotati.”
Giacomo inizia a cercare su Google, e tu? A questo punto avrai intercettato la sua attenzione con una pubblicità studiata per questo determinato tipo di clientela, oppure avrai spammato di volantini tutto il comune dove opera la tua agenzia immobiliare?
“Ok, vediamo questo sito, che sembra avere proprio ciò che cerco… “La tua prima casa ti aspetta! Scopri le nostre offerte.” dice questa pubblicità… Vediamo cosa offre!”
- Creazione e gestione delle campagne pubblicitarie: creando annunci mirati a raggiungere il tuo pubblico ideale sarai visibile a chi ti cerca e a chi ha interessi compatibili con ciò che offri, ottimizzando la tua presenza online.
- Gestione dei social media: I social media, a seconda del prodotto o servizio che offri, possono una parte essenziale della tua strategia di marketing. Lascia che mi prenda cura della tua presenza sui social creando contenuti coinvolgenti per il tuo pubblico, interagendo con i tuoi follower e monitorando al contempo le tue pagine social.
Se invece ritieni di avere un solido flusso di traffico in ingresso, passiamo allo step successivo.
2 - Interesse(Interest)
Ok, hai risolto i colli di bottiglia nel raggiungere un pubblico profilato e adesso piove traffico da qualsiasi parte. E poi?
Il pubblico che hai attirato tramite pubblicità e social media dove atterra?
Solitamente in questa fase vi è una fisiologica riduzione del pubblico disponibile, in quanto chi non è interessato passerà oltre.
Questa prima fase servirà a sgrezzare il tuo pubblico, distinguendo il pubblico in target che avrai saputo raccogliere, da quello non in target.
Nella fase di interesse è importante non perdere il pubblico acquisito, continuando a dargli valore, in gergo a “scaldarlo”, e al contempo è importante che la tua offerta risulti più appetibile in un confronto con i tuoi concorrenti.
Se ti stai chiedendo perché è necessario farlo, immagina che un’azienda a cui hai messo il like su Facebook ti scriva dicendoti:
“Hey sono l’azienda xyz, e sono in grado di risolvere un tuo problema!” (attenzione)
“eccoti il mio prodotto, sono 300€.” (azione)
Acquisteresti il prodotto? No, vero?
Sarebbe un sogno, però i casi in cui capita sono talmente rari da non fare statistica, quindi per la troppa fretta perderesti la vendita.
Invece, se hai un’attività sai bene che una vendita efficace passa prima da un percorso che prepari il potenziale cliente, che lo disponga positivamente all’acquisto e abbatta i suoi dubbi e le sue obiezioni.
Per avere i miei soldi devi far si che io mi fidi di te e del tuo prodotto.
ATTENZIONE! Questa è anche la fase in cui il lead si informa sui potenziali competitor dell’offerta che sta valutando:
- Quale offerta costerà meno?
- Che benefici aggiuntivi a parità di prezzo fornirà la tua soluzione rispetto ai concorrenti?
Eh già… Nella fase “Interesse” dovrai vedertela anche con i tuoi competitor!
I modi più utilizzati per generare interesse nella tua audience
- Su un sito web, una landing page, un e-commerce o un’ opt-in page?
- su una pagina social?
- sull’account WhatsApp aziendale?
- su Google Maps alla ricerca del tuo negozio fisico?
- in una newsletter?
- ottenere l’indirizzo email, il numero di telefono ed il consenso al marketing del cliente tramite una newsletter o un sistema di Direct Email Marketing o community WhatsApp
- puntare a vendere un MVP (minimum viable product, ossia un prodotto economico ma utile che faccia da piede nella porta per prodotti più importanti tramite upsell), ottenendo comunque l’email del potenziale cliente.
- Interesse: Giacomo atterra sul tuo sito e vede delle case. Sai benissimo che potrebbe non essere soddisfatto al primo colpo, così prima che esca e vada da un tuo concorrente cosa fai?
- Progettazione siti Web: Per dare autorevolezza al tuo marchio o alla tua attività facendo arrivare il traffico in un sito professionale e facilmente fruibile.
- Email Marketing Professionale: per coltivare il rapporto con la tua audience in modo personale, promuovere i tuoi prodotti o servizi o ricordare ai tuoi clienti di completare l’acquisto dei tuoi prodotti.
2 Strategie Efficaci per Trasformare il Tuo Pubblico in Lead Qualificati
Sfruttare una pagina social media per raccogliere contatti
Se intendi utilizzare una pagina social per la lead generation dovrai assicurarti che i tuoi contenuti siano sia interessanti e coinvolgenti per i tuoi utenti, sia favoriti dagli algoritmi social. Ricorda inoltre che i contenuti per questa fase devono essere diversi da quelli per la fase precedente.
A questo punto avrai capito che non devi solo convincere chi non ti segue a farlo, ma anche mantenere la tua base di follower viva e vitale come U…n pubblico interessato alla soluzione dei loro problemi dovrebbe essere… Se poi si mantiene idratato, ancora meglio!
(Hai riconosciuto la pubblicità del gioco di parole che ho appena usato?)
Sfruttare un sito web per acquisire contatti ed aumentare l'autorevolezza
Per ottenere il miglior risultato nella tua ricerca di clienti online il tuo sito web deve essere correttamente ottimizzato per l’esperienza utente, ossia deve essere mobile first(ottimizzato prevalentemente per smartphone) o comunque responsive, veloce a caricarsi, e pratico da navigare.
- Articoli di blog: per generare traffico SEO ricorrente ed usare il potere dello storytelling per aiutare i visitatori a risolvere i loro problemi di natura informativa (esattamente come stai facendo tu adesso).
- Video tutorial: aiuta i potenziali clienti a svolgere semplici task. Non pensare che questo vada contro il tuo business, perché ad esempio, se vendi componenti elettroniche, meccaniche o informatiche probabimente l’hobbista che troverà nel tuo sito la soluzione al come utilizzarle, poi le comprerà da te!
Il social può scomparire (es. MySpace) o il tuo account può essere bannato per i motivi più disparati (Tiktok odia i clown, lo sapevi?).
Vuoi davvero restare alla mercè di altri tenendo il cuore della tua attività in piattaforme non di tua proprietà?
Al contrario, l’email marketing fa si che la tua lista contatti di potenziali clienti sia nelle tue mani.
Se cambierai provider di email marketing, la tua lista contatti sarà comunque in tuo possesso.
Non riesci a trattenere i visitatori? Ecco le possibili cause e come risolverle!
- contenuti non rilevanti per il tuo pubblico: magari chi atterra sul tuo sito è in linea con ciò che offri, ma se il contenuto con cui comunichi il tuo messaggio si disperde in cose irrilevanti presto si stancherà ed andrà altrove. Il messaggio deve essere univoco (un messaggio per sezione), e personalizzato per il tuo pubblico di riferimento.
- Sovraccarico di informazioni: convincere non significa stordire i tuoi lead a suon di supercazzole! I venditori di una volta stordivano di “benefici del prodotto” i potenziali clienti. Il lead atterrato sul tuo sito o sulla tua pagina deve poter capire cosa gli stai trasmettendo! Parla la stessa lingua del tuo potenziale cliente, o non ti capirà.
E adesso che succede? Vediamolo assieme!
3 - Desiderio (Desire)
Nello stadio del desiderio, il potenziale cliente sta investendo tempo ed energie per valutare accuratamente se la soluzione che tu proponi è quella più adatta per il suo problema.
Lead nurturing: cos’è e quanto è importante per acquisire clienti
Il lead nurturing consiste nel fornire contenuti di valore personalizzati per i tuoi potenziali clienti, in modo da creare un rapporto stretto di interesse e fiducia tra loro e la tua attività, al fine di convertirli in clienti affezionati.
Vediamo subito come si fa!
Lead Nurturing: gli strumenti principali
Il lead nurturing è una strategia fondamentale per poter trovare clienti online in maniera consistente e poter sperare che tornino, perché ricordati che la concorrenza è sempre crescente in tutti i settori, ed il mercato non vive sperando che i clienti cadano dal cielo.
- Webinar e demo personalizzate: puoi usare i webinar come fossero mini corsi, piuttosto che presentazioni del tuo prodotto o servizio. I tuoi potenziali clienti saranno più ricettivi dopo aver imparato qualcosa di veramente utile, e tu potrai sfruttare i webinar per ottenere maggiori informazioni tramite sondaggi, form di cattura lead (se usati nelle prime fasi di acquisizione). I Webinar infine hanno un vantaggio molto appetitoso: ti consentono di identificare i lead molto caldi e di effettuare una chiusura diretta, solitamente telefonica o tramite checkout.
- Email Marketing: da quando esiste l’email marketing è lo strumento col più alto tasso di conversione disponibile online, e quello con la maggiore versatilità. Infatti con le email puoi creare newsletter, email promozionali, automazioni che inviino le email solo ad alcuni gruppi di persone (segmenti) sulla base del loro comportamento, il tutto a costi irrisori.
- Contenuti premium: sfrutta il potere dell’esclusività fornendo contenuti educativi solo a lead qualificati, come white paper, guide, report, ebook e così via; aumenterai la loro fiducia e li farai sentire speciali. Attenzione! Qui non si tratta di lead magnet, ma di contenuti di valore maggiore, esclusivo.
Vediamo a che punto sta Giacomo, che dici?
Nella tua guida, veramente molto esaustiva, Giacomo ha risolto molti dei suoi dubbi e ha capito quali parametri fanno al caso suo. Seguendo i link nella guida è ritornato sul tuo sito web e ha sfruttato i filtri di ricerca per valutare qualche appartamento nella sua zona sulla base dei suoi interessi, come la presenza di un giardino, di un box auto, una distanza accettabile dal luogo di lavoro ed infine un prezzo abbordabile.
- Desiderio: “mmmh… Non sono ancora sicuro di cosa desidero però… E se sbagliassi?”
A questo punto, scorrendo la pagina, Giacomo vede le FAQ, dove la tua agenzia spiega in modo semplice e diretto la maggior parte dei dubbi che persone con il suo stesso intento hanno ogni giorno.
Giacomo ha deciso. Vuole fissare un appuntamento con la tua agenzia immobiliare.
Non riesci a guadagnare la fiducia dei lead? Scopri perché!
Ecco le possibili ragioni e la loro soluzione più efficace!
- mancanza di personalizzazione: ti è mai capitato di andare in un negozio, acquistare e percepire 0 empatia da parte del negoziante? Di andare in una concessionaria auto e sentire che il venditore voleva solo portare a casa i soldi, ma non si connetteva ai tuoi bisogni effettivi? Se il potenziale cliente si sente solo un numero, perderà l’interesse e non comprerà da te ed andrà dove si sentirà accolto e coccolato.
- Informazioni inefficaci o incomplete: senza le informazioni sufficienti, il cliente potrebbe non sentirsi pronto a procedere. Usa una o più FAQ pages per risolvere i dubbi del tuo potenziale cliente, o inserisci le FAQ nel footer delle tue email. Non spammare domande inutili, o Google se ne accorgerà penalizzandoti per keyword stuffing o sovraottimizzazione.
- Mancanza di fiducia: Se non riesci a scardinare lo scetticismo dei tuoi lead, non compreranno da te. Per risolvere questo punto assicurati di offrire riprova sociale tramite testimonianze reali e recensioni dei tuoi clienti. Anche i casi studio sono una buona soluzione se è applicabile al tuo servizio o prodotto. Lo strumento che difficilmente si batte, se usato correttamente, è la prova gratuita del prodotto. Spesso rifiutare quando un investimento è già avvenuto è più difficile che proseguire.
- Differenziazione inefficace sulla concorrenza: Conosci la tua concorrenza? La conosci bene? Cosa ti differenzia da loro? Se non fai capire i tuoi lead esattamente in cosa sei differente (e migliore) rispetto ai tuoi concorrenti, potrebbero non capire il tuo valore aggiunto, ed un tuo concorrente con un “perché io” più forte potrebbe vincere prendendosi i tuoi clienti.
Come risolvere la carenza di clienti nella fase "Desiderio"
Per fortuna esistono delle soluzioni che non solo possono tamponare questo collo di bottiglia, ma permetterti di trovare nuovi clienti online in modo efficace e duraturo. Vediamole assieme!
- Branding Strategico: effettua un’analisi strategica per capire come la tua azienda si colloca nel panorama, chi sono i competitor, e i punti forti e deboli di ciascuno di essi rispetto a quelli del tuo prodotto o servizio.
- Segmentazione del Pubblico: come hai già visto in precedenza, creare segmenti di pubblico mirato ti aiuterà a parlare a ciascun segmento del loro interesse principale relativo ai tuoi prodotti e servizi, in modo da far capire loro che stai parlando proprio a loro e a nessun altro.
- Fornisci contenuti Educativi: fornisci guide, case study e testimonianze per rafforzare la fiducia. Se appropriato, crea contenuti che mettano a confronto le caratteristiche dei tuoi servizi con quelli dei competitor, sottolineando i vantaggi.
- Local SEO: se applicabile ottimizza il tuo sito web per le ricerche locali, requisito essenziale se intendi attrarre clienti nel tuo territorio.
- Marketing di prossimità: utilizza strumenti come Google My Business per aumentare la tua visibilità nella tua area geografica, permettendo alla tua attività di essere trovata su Maps ed indicata alle persone nella zona come punto di interesse per la loro ricerca.
Tanta roba eh? Se ci fai caso però, molte sono cose che dovresti già aver implementato in precedenza. In fin dei conti, cose come la local seo, e la scheda Google My Business sono parte delle fondamenta della tua attività, al pari dell’insegna fuori dalla porta.
Ritieni di avere il tempo, le risorse, e l’energia per risolvere i colli di bottiglia che hai riscontrato in questa sezione? Bene!
Altrimenti ecco due modi con cui posso aiutarti!
- Progettazione Siti Web Professionali: uno degli strumenti più efficaci e versatili per generare autorità ed essere percepiti come la soluzione al problema del cliente è il blog. Contattami e scopriremo assieme quale soluzione si adatta di più alle tue esigenze!
- Email Marketing Professionale: personalizzare la comunicazione con i tuoi clienti è fondamentale. Grazie all’email marketing riuscirari a farlo, e potrai anche alzare il tiro offrendo sconti, offerte, regali, promozioni e nuove informazioni ai tuoi iscritti, senza dover sottostare a regole di società terze, come quelle dettate dagli algoritmi dei social media.
Ecco infine l’ultimo step del processo, i relativi colli di bottiglia comuni e come risolverli. Andiamo!
4 - Azione (Action)
Ecco infine l’ultimo step del processo, i relativi colli di bottiglia comuni e come risolverli. Andiamo!
La fase Azione è la fase finale del tuo funnel di acquisizione clienti, ossia la tua strategia per trovare nuovi clienti online.
Bene, siamo arrivati fino a qui senza intoppi, e possiedi un sistema valido e scalabile per ottenere clienti e fidelizzarli.
Purtroppo però, non riesci a vedere le vendite che speravi, riscontrando un gradino netto tra l’acquisizione, la fidelizzazione ed il conseguente acquisto. Quali potrebbero essere le ragioni? Prima di vederle e capire come risolverle dobbiamo vedere quali sono i metodi più efficaci ed usati per chiudere la partita ed ottenere la tanto agognata vendita.
Le principali tecniche per portare il cliente all'acquisto
La vendita è la sottile arte di guidare un individuo verso una decisione consapevole e soddisfacente, aiutandolo a comprendere le sue esigenze e presentandogli le soluzioni adatte.
Tuttavia il tirare fuori il portafoglio, o il premere quei tasti “acquista ora” o “aggiungi al carrello” , è una scelta che va preparata per tempo e spinta al momento giusto. Vediamo quindi quali sono i metodi più usati per farlo!
- Call To Action efficaci: utilizzare CTA chiare e precise aiuterà a ridurre le opzioni ed a guidare il cliente nel passaggio finale del processo di acquisto. Il tuo pubblico è locale? puoi ottimizzare la CTA indicando posizione, mappa, e dettagli noti ai locali.
Sfrutta le CTA per creare senso di appartenenza. - Form di Contatto Ottimizzati: quanto è difficile contattarti? quante informazioni chiedi? Sappi che all’aumentare della quantità delle informazioni che chiedi in un singolo form, diminuisce proporzionalmente la probabilità che il cliente lo completi.Reuse – Reduce: valuta se puoi ridurre la quantità di informazioni che davvero ti servono. Se non puoi, dividere le informazioni generiche in un form e mandare una mail con un secondo form per ultimare l’acquisto può alleggerire il carico percepito dal cliente. Puoi anche usare un form di contatto e ultimare la vendita di persona, a seconda del prodotto e della strategia di vendita. Non richiedere informazioni che hai già raccolto in precedenza.
- Chat dal Vivo: implementa una chat dal vivo per rispondere immediatamente alle domande dei clienti e risolvere le obiezioni finali. Una live chat può anche aiutarti nelle fasi precedenti del funnel: se io visito il tuo sito per la prima volta ed ho un dubbio, poterlo chiedere in chat ricevendo una risposta in tempo reale mi mostra che l’azienda è disponibile ed attenta ai bisogni del cliente, aumentando la mia fiducia nell’azienda stessa.
- Landing page ottimizzate: sfrutta la CRO (ottimizzazione del tasso di conversione) per aumentare l’efficacia delle tue pagine di atterraggio ed esegui degli A/B test su di esse. Questo ti aiuterà a capire cosa performa meglio, aumentando il volume di vendite ed i guadagni.
- Usa offerte speciali: l’offerta giusta al momento giusto può fare la differenza tra l’acquisto e la mancata vendita, ma può anche incidere sul valore complessivo dello stesso. Sfrutta cross sell, upsell e downsell per aumentare il valore medio del carrello.
Per farlo pensa: cosa può essere interessante abbinare al prodotto che vendi? Perché?
I principali colli di bottiglia della fase "Azione" e come risolverli
I tuoi clienti arrivano all’acquisto e poi spariscono? Vediamo quali sono i principali colli di bottiglia di questa fase:
- Processo di Acquisto Complicato: un processo di acquisto complicato può scoraggiare l’azione. Rivedi la tua procedura di acquisto, falla rivedere ad amici o professionisti e scopri se risulta macchinosa o complessa, e risolvi il problema.
- Dubbi Residui: Lasciare domande senza risposta può bloccare una vendita creduta sicura. Sfrutta la chat dal vivo, una chiamata di “onboarding” o una guida o tutorial per ridurre le difficoltà e rendere fludo l’acquisto.
- Barriere Geografiche: la tua attività ha un negozio fisico ma ha poche vendite? Valuta se il problema è una barriera di tipo geografico, come una posizione fuori mano. E se aprissi un e-commerce?
- Limitazioni di Budget: Sei sicuro di aver dato il prezzo corretto al tuo prodotto? Se si, può capitare che il cliente voglia acquistare ma non sia in grado economicamente per i più disparati motivi. Se la ragione è semplicemente la disponibilità economica prova ad utilizzare servizi come Klarna, Scalapay, PagoLight, o servizi di finanziamento come Findomestic o Cofidis.
- Mancanza di Urgenza: la piaga del “ci penserò”, “ci torno dopo” che ti fa perdere il carrello acquisito. Per risolvere questi problemi hai due modi: uno preventivo, che consiste nel dare urgenza e scarsità alla vendita tramite condizioni a scadenza o limitazione di scorte in magazzino, ed uno in seguito all’aggiunta dei prodotti nel carrello, che consiste in una strategia di recupero carrello tramite retargeting pubblicitario o via email. Le email di recupero carrello hanno un 40 – 50% di tasso di apertura, che si traduce in un 15 – 30% di tasso di recupero della vendita. I tempi ottimali per l’invio di queste email vanno dalle 6 alle 24 ore da quando il prodotto è stato aggiunto al carrello.
E Giacomo? Vediamo che sta facendo?
- Azione: “Il form di contatto era veramente esaustivo, ma semplice da compilare!”
Hai bisogno di un'opinione esperta?
Siamo giunti alla fine di questa guida, dove ti ho spiegato come trovare nuovi clienti online nel modo più efficace ed efficiente, i possibili colli di bottiglia nelle varie fasi, e come risolverli.
Questa guida è scritta in modo che tu possa applicarne i principi in modo semplice e senza troppi tecnicismi, ma riconosco che se hai un’attività spesso non hai né il tempo, né le energie per soffermarti su questi dettagli. Può essere inoltre che tu sappia di non avere le competenze necessarie a svolgere alcune delle cose indicate nella guida.
Per questo ci sono io!
Contattami per una consulenza gratuita!
Affidati alla mia esperienza e ottieni risultati concreti per la tua attività. Contattami oggi stesso.
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